Manter um negócio lucrativo e com potencial de crescimento são objetivos de qualquer varejista. Para isso, é fundamental ter uma boa estratégia de negócio, bem como uma gestão eficiente da equipe, adotando medidas que ajudam a direcionar sua performance — como a meta de vendas da empresa.
Estabelecer um objetivo numérico para o desempenho dos profissionais é a melhor forma de manter sua atuação focada e organizada. Além disso, metas ajudam a compreender a performance de cada colaborador e estratégias adotadas para vender os produtos ou serviços da empresa.
Assim, elas podem ser vistas como ferramentas fundamentais para a gestão do negócio. Entretanto metas mal estabelecidos podem resultar em frustrações e desmotivar os colaboradores, por isso, é importante saber como estabelecer esses valores corretamente.
Pensando nisso, colocamos abaixo seis dicas de como definir meta de vendas e outros objetivos de resultado de forma eficiente, garantindo os melhores resultados para o seu negócio. Leia até o final e confira!
1. Adote a metodologia SMART
Uma das práticas mais eficientes para definir meta de vendas é utilizar a metodologia SMART. Segundo este conceito, boas metas são:
- específicas — deixar de forma clara o que se deseja;
- mensuráveis — possível ser medido o resultado;
- atingíveis — possível de ser alcançada;
- relevantes — fazem sentido para a equipe e organização;
- temporais — apresentam um prazo para serem realizadas.
Neste sentido, um exemplo de meta de vendas eficiente seria a seguinte: aumentar o número de vendas da categoria de sabonetes vegetais em 20% no próximo semestre. Considerando que esse é uma categoria relevante para o negócio e novos canais de vendas estão sendo utilizados, crescer mais vinte pode ser atingível com recursos e estratégias corretas.
2. Use dados da empresa
A melhor forma de determinar uma meta mensurável é usando os dados da empresa — como o histórico de vendas — para identificar a previsão de vendas do negócio, caso as condições do mercado permaneçam as mesmas.
Neste sentido, se nos último três anos a empresa do exemplo anterior vendeu 10 mil unidades de sabonetes no segundo semestre e o mercado não sofreu muitas mudanças, é possível estimar que o valor do próximo será algo similar. Assim, a meta de vendas pode ser crescer o número total em 20%, desde que novas ações sejam tomadas, como investimento em novos canais de venda.
A decisão deve considerar essas informações para que a meta seja mensurável e ao mesmo tempo desafiadora, motivando os profissionais a realizarem algo que seja possível, porém exija empenho e dedicação. Assim, esse objetivo ajuda a manter os colaboradores produtivos.
3. Considere períodos sazonais
Outro dado da empresa que deve ser considerado no processo de definição de metas são os períodos sazonais, ou seja, as oscilações no número de vendas conforme características padronizadas do mercado — por exemplo, a comercialização de picolés no verão e no inverno.
O ideal é acompanhar e identificar esses períodos para que as metas sejam adequadas para lidar com cada um deles. Isso é importante para que os profissionais não se sintam pressionados a cumprir com valores inalcançáveis e fiquem frustrados com seu desempenho e a empresa — fatores que podem aumentar a rotatividade do negócio.
Além disso, essa análise é importante para outras decisões do negócio, como a gestão de compras, exposição de itens no ponto de venda e investimento em ações de marketing para sua venda — uma boa estratégia diminui o número de pedidos de itens em baixa sazonal, não dá muito destaque para eles no estabelecimento e reduz o valor gasto em sua comunicação.
4. Conheça sua equipe
Além de avaliar as informações da empresa, é importante conhecer a equipe de vendas para definir meta de vendas de forma correta e personalizada para cada membro dela. Isso é importante porque os colaboradores apresentam conhecimento e histórico de performance diferentes.
Neste sentido, é importante que as metas para cada equipe ou colaborador sejam determinadas segundo o seu perfil. Com isso, um colaborador que vende 500 unidade de um item no mês deve ter uma meta diferente daquele que só vende 100. Assim, o primeiro não fica com baixa motivação por ter um objetivo muito fácil e o segundo por ter um muito difícil.
O histórico de dados de performance pode ajudar na personalização por profissionais. Por exemplo, se um vendedor é novo e no histórico de dados esses colaboradores tendem a vender 20% a menos que veteranos, sua meta deveria ser 20% menor.
5. Alinhe com estratégias de marketing
Outra prática interessante no processo de definição das metas de vendas é alinhar a decisão com as estratégias de marketing. Dessa forma, toda a empresa atua seguindo objetivos comuns do negócio.
Um exemplo interessante dessa prática é direcionar a meta para a venda de produtos que estão em estoque e precisam ser vendidos para liberar espaço de armazenamento ou estão próximas do prazo de validade e serão perdidos.
Alinhando estratégias, os vendedores direcionam sua oferta no ponto de vendas e as ações de marketing promovem esses itens para trazer novos consumidores que se interessam por ele. Com isso, o negócio gera mais lucratividade e otimiza sua operação.
6. Use a tecnologia como aliada
Por fim, uma forma de avaliar todos os dados indicados, calcular previsões e simular diferentes cenários de metas e objetivos para a empresa é adotando a tecnologia como aliada, investindo em ferramentas que automatizam e facilitam essas atividades.
Para varejistas, o mais recomendado é adotar um software de gestão de PDV, que permite acompanhar métricas e indicadores de desempenho — como a própria meta de vendas —, bem como controlar outros processos importantes para o negócio — como gestão de fornecedores, emissão de nota fiscal eletrônica e controle de estoque.
Fica evidente que ter um bom processo para definir meta de vendas é importante para garantir uma gestão mais eficiente em qualquer empresa. Assim, investir em práticas e ferramentas que facilitam essa atividade se tornam estratégias de otimização do negócio.
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