Um dos decisores de sucesso de um negócio é um bom planejamento. Para entender se tudo está correndo como o planejado e as metas e objetivos serão alcançados, é preciso saber como criar indicadores de desempenho!
Essas métricas são usadas por todos os tipos de empresa, sejam elas pequenas, médias ou grandes. Elas ajudam os gestores na tomada de decisão, indicando qual o cenário atual do negócio e se ele está dentro do que foi pensado no planejamento.
Com base em indicadores, pode-se determinar qual é o momento de mudar de estratégia, investir em novos produtos, abandonar canais de marketing ou fazer alterações no time de funcionários. Todas as decisões são baseadas em dados e, portanto, possuem mais chances de estarem corretas e trazerem melhores resultados para o negócio.
Pensando nisso, colocamos abaixo todas as informações sobre como criar indicadores de desempenho e garantir o sucesso da sua empresa. Confira!
O que são indicadores de desempenho?
Indicadores de desempenho também são conhecidos como Key Performance Indicators (KPI) — que em tradução literal significa indicadores chave de performance. Eles podem ser entendidos como métricas que indicam o desempenho de um processo ou atividade. Dessa forma, é possível acompanhar sua evolução ao longo do tempo.
Os indicadores são considerados ferramentas de gestão, usados para avaliar a performance de um negócio em suas diversas atividades e funções. Quando padronizados, permitem a comparação entre profissionais, áreas e empresas. Seu uso é fundamental para monitorar os resultados da empresa e tomar decisões mais eficientes.
Como criar indicadores de desempenho eficientes?
A determinação de um indicador pode ser feita de diversas formas, porém, existem modelos de construção que garantem um KPI mais eficiente e útil para o negócio, como a metodologia SMART. Esse modelo indica que um indicador de qualidade apresenta 5 características principais. Colocamos abaixo cada uma delas para você entender melhor!
Relevante
Primeiro, de nada adianta medir e acompanhar algo que não possui relevância para um processo ou meta da empresa. O ideal é selecionar e investir naqueles indicadores que realmente serão usados para tomar decisões de negócio.
Específico
Os indicadores de performance também precisam ser específicos para serem eficientes, ou seja, é necessário determinar sua medida de forma precisa para que ele seja útil nas decisões.
Por exemplo, em indicadores de total de vendas, é preciso determinar se as métricas serão acompanhadas por clientes, vendedores, tipo de produto ou, então, se a métrica é mensal, semanal ou até mesmo semestral. Isso é importante para estabelecer um padrão de acompanhamento e garantir que os resultados podem ser comparados.
Mensurável
Outra característica de um bom indicador de desempenho é ele ser mensurável. Afinal, é necessário que o KPI forneça valores para os decisores sobre o processo ou atividade, e eles devem ser comparáveis.
Atingível
Além de possuir relevância, ser específico e ter critérios de medida, um indicador de desempenho deve ser atingível, ou seja, é necessário estabelecer metas para seus valores.
Por exemplo, uma empresa pode determinar que sua meta de ticket médio é R$1.000,00 por vendedor. Atingindo esse valor, o objetivo da equipe de vendas de dobrar os ganhos no ano será alcançado.
Porém, é importante ressaltar que metas devem sempre ser alcançáveis, ou seja, não podem ser exageradas e impossíveis de se bater. Essa prática acaba desmotivando a equipe e tornando a medida ineficiente.
Temporal
Por fim, todo indicador de desempenho precisa ter um tempo de medição definido. A medição pode ser diária, semanal, quinzenal, mensal ou, até mesmo, anual. A escolha deve ser feita com base nas necessidades da empresa de análise.
Quais indicadores são mais importantes para pequenas e médias empresas?
Alguns indicadores são mais importantes que outros, dependendo do tipo de negócio da empresa. Colocamos abaixo os mais usados em pequenas e médias organizações. Confira!
Total de vendas
O primeiro indicador é o total de vendas do negócio. Ele pode ser acompanhado mensalmente e avaliado por mix de produto e unidades de vendas. Essa métrica permite identificar quais itens são mais procurados e quais unidades possuem melhor performance.
Com base nos valores encontrados, é possível direcionar os investimentos em marketing e vendas para reforçar os produtos menos vendidos ou para destacar ainda mais os carros-chefes do negócio.
Valor do ticket médio
Este KPI ajuda a compreender a dinâmica de vendas da empresa, podendo ser avaliado por venda, cliente ou vendedor. O cálculo padrão é somar os valores vendidos dentro de um período e dividir pelo fator de análise, como, por exemplo, clientes. Chegando ao valor médio em questão.
O ticket médio mensal indica o quanto os clientes gastam, em média, na loja. Ao se ter uma análise de alguns meses, é possível começar a fazer previsões e entender quando campanhas surtem efeito nas vendas ou quando determinadas estratégias precisam ser reavaliadas.
Taxa de retenção de clientes
A taxa de retenção indica o quanto a empresa está mantendo seus clientes, ou seja, quem está voltando e realizando novas compras. Para fazer esse cálculo, é necessário que a empresa faça o cadastro dos clientes e de cada venda realizada.
Essa métrica é importante para garantir que a empresa esteja satisfazendo o mercado e fidelizando seus clientes. Quando a retenção é baixa, isso indica que os clientes estão abandonando a empresa por outra opção. Avaliando o valor, é possível identificar fatores que impactam nessa decisão e trabalhar para reverter a situação.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é uma métrica usada em diferentes momentos e áreas do negócio. Ela pode avaliar o sucesso de uma ação de marketing, vendas ou, até mesmo, de compras realizadas dentro de um estabelecimento.
Para chegar ao valor de conversão, é necessário identificar quantas pessoas realizaram uma ação em relação ao total de indivíduos que participaram dela. Por exemplo, uma loja recebe 500 visitantes todos os dias, porém, apenas 20 realizam compras, dessa forma, a conversão é de 4% do total de visitas.
Compreender a taxa de conversão ajuda a determinar se as ações e investimentos feitos estão dando certo e trazendo o resultado esperado ou se é necessário mudar de estratégia.
Retorno sobre investimento (ROI)
Por fim, o retorno sobre investimento (ROI) é, provavelmente, o indicador de desempenho mais conhecido quando pensamos em avaliação financeira. O ROI mede o quanto foi ganho em um investimento em relação ao que foi despendido.
Seu cálculo é simples, basta subtrair o valor gasto do recebido com a ação e dividir o resultado pelo valor gasto novamente. O valor final é o percentual ganho sobre o investimento realizado. Ele indica se vale a pena repetir e ampliar essa ação ou mudar a estratégia para aumentar seus ganhos.
Fica claro que usar indicadores de desempenho é fundamental para que qualquer negócio tenha sucesso. Eles ajudam a determinar se a estratégia da empresa está funcionando e os resultados adquiridos estão levando aos objetivos e metas definidos.
Lembre-se que é importante focar em indicadores eficientes, como os que atendem à metodologia SMART. Além disso, não se esqueça de acompanhar os indicadores gerais e mais utilizados nas empresas, como o ROI, taxa de conversão e volume de vendas!
Agora que você já sabe como criar indicadores de desempenho e melhorar os resultados do seu negócio, confira tudo que você precisa saber para gerenciar uma empresa e ter mais sucesso!
